15 Mẹo thúc đẩy doanh số cho cửa hàng của bạn

Con người thích sự lựa chọn – nhưng quá nhiều sự lựa chọn có thể gây bối rối. Đây được gọi là sự nghịch lý của lựa chọn mà các nhà khoa học chứng minh. Trong một nghiên cứu phổ biến, lyengar và Lepper (2000) đã đặt hai chiếc bàn trong một cửa hàng tạp hóa. Tại bàn A khách hàng được thử 6 loại mứt; Tại bàn B, được thử 24 loại mứt. Nhiều người dừng lại ở bàn B, nơi đặt nhiều mứt hơn, nhưng chỉ có 3% trong số đó mua mứt. Mặt khác, có 31% số người dừng lại ở bàn A đã mua.

Bài học là giới hạn các tùy chọn, hương vị, màu sắc và nhãn hiệu tại cửa hàng. Nếu cung cấp quá nhiều lựa chọn, có thể bạn sẽ bán được ít hơn (và còn tồn rất nhiều hàng).

Các chương trình khách hàng thân thiết là một công cụ tuyệt vời cho các nhà bán lẻ: chúng cung cấp những hiểu biết quan trọng về sở thích của khách hàng, tăng sự trung thành – và theo các nghiên cứu, chúng cũng có thể khiến khách hàng cảm thấy hạnh phúc hơn khi đến cửa hàng của bạn. Theo Kivets, Urminsky và Zheng, những khách hàng có thẻ ưu đãi của quán cafe cười nhiều hơn khi mua sắm, trò chuyện lâu hơn với nhân viên quán café, nói “cảm ơn” và để lại tiền tip thường xuyên hơn những khách hàng không tham gia chương trình. Có lẽ cảm giác là một phần của cộng đồng là lý do cho những hành động này.

Bạn cảm thấy mình sắp đạt được mục tiêu, bạn càng có nhiều động lực để đạt được mục tiêu đó. Các nhà nghiên cứu Kivets, Urminsky và Zheng đã chia khách hàng trong một câu lạc bộ hưởng ưu đãi thành hai nhóm. Nhóm A được phát một thẻ tem 10 khối, khi hoàn thành, họ sẽ được thưởng thức café miễn phí. Thẻ café của nhóm B có 12 khối, nhưng hai khối trong số đó đã được dán tem. Mặc dù cả hai thẻ đều yêu cầu mua 10 lần để nhận được ưu đãi, nhưng khách hàng B đã tiêu dùng để điền thẻ nhanh hơn. Hai khối đã dán sẵn tem khiến họ cảm thấy ngay từ đầu giống như họ đã gần đạt được mục tiêu, vì vậy họ đã chi nhiều tiền hơn, nhanh hơn, để đạt mục tiêu cuối cùng.

Khi bạn thiết kế chương trình khách hàng thân thiết của mình, hãy tận dụng hiệu ứng này để tăng mức độ tham gia.

Thông điệp có cảm xúc mạnh sẽ dễ nhớ và hiệu quả hơn thông điệp tập trung vào tính hợp lý (nói cách khác, “Tìm kiếm sự vĩ đại của bạn” sẽ hiệu quả hơn “Giày dép sáng tạo, thoải mái”). Tuy nhiên, không phải cảm xúc nào được tạo ra cũng như nhau: lòng tham (“Khám phá lý do tại sao 92% trong số 500 công ty lớn nhất chọn chúng tôi”) và nỗi nhớ (ví dụ: “Hương vị quen thuộc như bánh bạn nướng”) thực sự hiệu quả khiến khách hàng muốn mua sắm. Nghiên cứu cho thấy rằng khi mọi người cảm thấy hoài cổ, họ ít lo lắng về tiền hơn, và do đó sẵn sàng trả nhiều tiền hơn cho các sản phẩm.

Tận dụng điều này bằng cách sử dụng hình ảnh và âm nhạc để tạo ra bầu không khí trong cửa hàng khơi gợi những kỷ niệm và cảm xúc. Hình ảnh về gia đình, ngày lễ và âm nhạc cổ điển được sử dụng thường xuyên và là một mẹo nhỏ.

Mọi người có xu hướng sao chép hành động của người khác, cũng như khi nói đến quyết định mua hàng. Đây là một lối tắt điển hình mà bộ não sử dụng để đưa ra nhưng lựa chọn tốt với nỗ lực tối thiểu.

Đây là lý do tại sao đánh giá trực tuyến rất quan trọng đối với việc bán hàng.

Một nghiên cứu gần đây trên Amazon.com đã chỉ ra rằng số lượng đánh giá một sản phẩm thực sự quan trọng hơn xếp hạng thực tế, có nghĩa là mọi người thích thứ gì đó mà nhiều người đã sử dụng hơn là sản phẩm có xếp hạng tốt hơn, nhưng lại ít phổ biến hơn.

Trong của hàng của bạn, hãy đảm bảo gạch chân các sản phẩm phổ biến. nếu táo Đan mạch thường xuyên được bán hết trong tiệm bánh trước 10 giờ sáng, hãy treo một tấm biển thông báo khi có hàng, Nếu lần cuối cùng một chiếc đèn thủy tinh được bán hết vào cuối tuần, hãy thông báo khi có hàng với số lượng có hạn.

Mọi người chú ý nhiều hơn đến những thứ khi họ cảm thấy có liên quan đến họ. Ví dụ, tên của chúng ta được ghi nhớ như một từ kỳ diệu cho não, kích hoạt nhiều phần khác nhau cùng một lúc. Tuy nhiên, “cá nhân” cũng có thể đề cập đến bất cứ điều gì chúng ta quan tâm đến – một môn thể thao chúng ta thường xuyên theo dõi, ban nhạc yêu thích hoặc tên của một thành phố mà chúng ta đã đến gần đây.

Trong hoạt động kinh doanh bán lẻ, bạn có thể sử dụng chương trình khách hàng thân thiết để thu thập thông tin chi tiết về hoạt động của khách hàng và sử dụng dữ liệu để tối ưu hóa và cá nhân hóa thông tin liên lạc, sản phẩm và ưu đãi. Tại cửa hàng, những người bán hàng giỏi nhất sẽ biết cách khiến người tiêu dùng cảm thấy đặc biệt – bao gồm cả việc sử dụng tên của họ.

Đáng ngạc nhiên rằng, nghiên cứu đã chỉ ra rằng trong các cửa hàng cao cấp, nhân viên hợm hĩnh có thể tăng doanh thu.  Hiệu ứng này (không áp dụng cho các thương hiệu đại chúng và dường như chỉ hiệu quả trong các cửa hàng cao cấp) nảy sinh có liên quan tới mong muốn của con người được trở thành một phần của cộng đồng thịnh vượng. Vì vậy, nếu điều hành một của hàng sang trọng, bạn có thể cho phép nhân viên bán hàng tỏ ra sang chảnh. Còn đối với tất cả các nhà bán lẻ khác, tốt hơn hết hãy tỏ ra thân thiện và lịch sự.

Khi nói chuyện với khách hàng, hãy thử sử dụng các cụm từ và ngôn ngữ cơ thể mà họ sử dụng: sẽ giúp tăng cơ hội họ mua hàng. Do “hiệu ứng phản chiếu”, chúng ta có xu hướng cảm thấy mối quan hệ thân mật hơn với những người giống mình.

Nghệ thuật giao tiếp này cũng có thể sử dụng để xoa dịu các tình huống khó khăn. Nếu khách hàng nói “Tôi rất tức giận”, tốt hơn là bạn nên ghi nhận họ bằng những từ ngữ tương tự (ví dụ: bạn có thể nói “Tôi hiểu tại sao bạn rất tức giận, hãy để tôi giúp đỡ”) thay vì sử dụng những từ khác nhau, chẳng hạn “Tôi xin lỗi vì bạn cảm thấy khó chịu”.

Theo như nghiên cứu của Caltech, người tiêu dùng sẵn sàng trả nhiều tiền hơn cho các mặt hàng nếu họ có thể chạm vào chúng. Trải nghiệm cảm quan quan trọng đến mức mọi người dành thời gian nhìn và cầm sản phẩm càng lâu thì họ sẵn sàng trả nhiều tiền hơn. Đây là một tin tuyệt vời cho các cửa hàng tuyền thống – miễn là họ không tin vào quan điểm lỗi thời “Không chạm vào sản phẩm”

Con người đánh giá mọi thứ khác nhau tùy thuộc vào mức độ phổ biến mà họ tiếp cận. Một sản phẩm, dịch vụ hoặc cơ hội càng hiếm, thì nó càng có giá trị. Martin Lindstrom, tác giả của “Mua bán: Sự thật và dối trá về lý do tại sao chúng ta mua” nhận thấy rằng ông có thể tăng doanh số bán súp đóng hộp chỉ đơn giản bằng cách thêm câu “tối đa 8 lon súp cho mỗi khách hàng”. Người ta mua nhiều hơn dù giá bằng ngàyhôm trước.

Để kích hoạt cảm giác khan hiếm, hãy chỉ ra trong các cửa hàng của bạn hoặc trên trang thương mại điện tử của bạn xem các mặt hàng chỉ có sẵn trong thời gian giới hạn và các sản phẩm sẽ sớm lên kệ.

Nhận được những thứ miễn phí khiến cho mọingười cảm thấy đặc biệt, và muốn mua để đáp lại. Trong quyển sách “Ảnh hưởng: Tâm lý thuyết phục”, Tiến sĩ Robert Cialdini đã đưa ra cách một người phục vụ tăng 3% tiền tip bằng cách mời thực khách thưởng thức một món bạc hà sau bữa tối. Khi anh ấy mời hai món bạc hà, tiền tip đã tăng 14%.

Tặng cho người mua một phần miễn phí nhỏ, có thể rẻ hơn một chiếc bánh quy hoặc một nhãn dán- để khiến họ cảm thấy hài lòng, và tăng cơ hội bán hàng của bạn

Con người thích nghĩ rằng họ đưa ra quyết định mua hàng thông minh. Hầu hết khách hàng muốn nhận được giá trị xứng đáng với đồng tiền bỏ ra, nhưng không muốn chọn lựa chọn rẻ nhất, cơ bản nhất hiện có.

Bạn có thể tận dụng thái độ này để tăng doanh số. Bí quyết là thêm một giải pháp thay thế rất đắt tiền trong cùng một danh mục sản phẩm. Nếu ba chiếc máy cắt cỏ mà bạn bán có giá 2.000$, 4.000$ và 15.000$, rất có thể hầu hết người mua sẽ mua sản phẩm giữa, nó phải tốt hơn sản phẩm bằng một nửa, trong khi vẫn có vẻ hợp túi tiền và một món hời tốt so với giá cao nhất.

Nhạc nền phát trong cửa hàng có thể không chỉ ảnh hưởng  đến số tiền mà mọi người chi tiêu mà còn ảnh hưởng đến những gì mà họ mua. Các cửa hàng chơi nhạc jazz hoặc chơi nhạc cổ điển được cho là hình thức hơn – và khách hàng bước vào sẵn sàng chi tiêu nhiều hơn so với khi họ vào các cửa hàng chơi nhạc pop và rock. Trong một thí nghiệm nổi tiếng, khách hàng trong một cửa hàng rượu có xu hướng mua rượu vang Pháp khi đang nghe nhạc Pháp. Thay vào đó, khi nhạc Đức được chơi, mọi người mua nhiều rượu vang Đức hơn. Thính giác không phải là giác quan duy nhất ảnh hưởng đến thói quen chi tiêu của chúng ta, nhà nghiên cứu Martin Lindstrom phát hiện ra rằng mùi bánh táo khiến doanh số bán lò nướng và tủ lạnh (cả hai mặt hàng liên quan đến sơ chế và bảo quản thực phẩm) một cửa hàng thiết bị tăng 23%.

Tâm lý học cho biết một khi mọi người đã mua hàng, dù nhỏ đến đâu, họ cũng có nhiều khả năng mua nhiều mặt hàng hơn.

Một cách thông minh để sử dụng hiệu ứng này là đặt sản phẩm giá rẻ, phổ biến – như kẹo hoặc báo – cạnh quầy thanh toán. Loại mặt hàng này, mà hầu hết khách hàng mua mà không cần suy nghĩ, đặc biệt thích hợp cho những lần mua hàng nhỏ, nóng vội vào phút cuối.

Ưu đãi bất ngờ có tác dụng giống như một sự quyến rũ: chúng có thể khiến mọi người vui vẻ và hứng thú hơn. Tuy nhiên, ưu đãi không hiệu quả thậm chí có thể dẫn đến mức độ hạnh phúc thấp hơn. Để làm cho khách hàng của bạn hài lòng, hãy gửi cho họ những phiếu giảm giá hoặc ưu đãi bất ngờ. Tuy nhiên, hãy tránh chạy các chương trình khuyến mãi lặp lại, chẳng hạn như ưu đãi có hiệu lực vào thứ Năm hàng tuần.

Biết cách bộ não của chúng ta hoạt động và điều gì khiến chúng ta lưu tâm, có thể giúp cho chiến lược bán hàng hiệu quả. Hãy đảm bảo rằng bạn sử dụng phương pháp tiếp cận phù hợp cho ngành và thị trường mục tiêu của mình, đồng thời bạn luôn kết hợp các chiến lược này với dịch vụ khách hàng tuyệt vời.

Theo LS Retail